Casos de éxito

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AREA: GRAN CONSUMO           PROYECTO: COMUNICACIÓN INTERNA COMO INDICADOR DE RESULTADOS

NECESIDAD DETECTADA:

  • Bajada pronunciada y sostenible en la Cuenta de Resultados.
  • Problemas de comunicación entre distintas delegaciones.
  • Descoordinación en la puesta en marcha de campañas.
  • Desmotivación del equipo comercial.
  • Creación de una cultura de optimización de costes.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

  • Desarrollar un estilo de liderazgo eficaz y adecuado a las necesidades y características de las tareas y las personas del equipo.
  • Iniciar en el coaching a los directores de equipo.
  • Identificar las necesidades individuales y del equipo y proporcionar soluciones que faciliten la función de la motivación.
  • Potenciar la comunicación como herramienta de dirección del gestor:
  • Trabajar la rentabilidad y eficacia de las reuniones comerciales.
  • Gestionar las actitudes de los colaboradores hacia el compromiso
  • Potenciar la venta de ideas a los clientes.

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Aumento de las habilidades de liderazgo y trabajo en equipo.
  • Redefinición de algunos KPIs de gestión.
  • Establecimiento de procedimientos estandarizados para comunicación en campañas.
  • Optimización de recursos humanos y materiales.
  • Optimización de procedimientos administrativos.
  • Resultados acordes con los objetivos comerciales marcados.

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AREA: RETAIL           PROYECTO: APORTANDO VALOR AL PUESTO DE CAPS DE GESTIÓ

NECESIDAD DETECTADA:

  • La figura del Cap de Gestió se ha convertido en un apagafuegos y necesita reformarse.
  • La promoción interna para el puesto de Cap de Gestió no ha facilitado el cambio al nuevo rol.
  • Este puesto en la compañía es poco valorado carece de visibilidad.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

  • Realizar una formación específica en planificación y gestión del tiempo facilitando las tareas de coordinación con otros departamentos.
  • Rentabilizar el tiempo.
  • Identificar ladrones del tiempo.
  • Iniciar un programa de delegación eficaz.
  • Potenciar tareas de Alto Rendimiento en la Planificación Semanal.
  • Facilitar protocolos de seguimiento.
  • Dotar de herramientas para la gestión de personas.
  • Crear una cultura de informes de actuación.

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Aumento de las habilidades de liderazgo, comunicación y gestión de personas.
  • Redefinir funciones y tareas de su equipo.
  • Optimizar y estandarizar procedimientos habituales.
  • Adquirir mayor visibilidad en la empresa.
  • Diseñar e implementar una herramienta de seguimiento y control de Tiendas.

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AREA: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL           PROYECTO: OFICINA DE GESTIÓN DEL CAMBIO

NECESIDAD DETECTADA:

  • Línea estratégica de la compañía la Omnicanalidad
  • Introducción de la Gestión del Cambio de forma transversal en los distintos departamentos.
  • Testar la necesidad de la empresa para poder desarrollar en profundidad una propuesta de este tipo.
  • Definir las líneas de actuación para la implantación de una oficina de Gestión del Cambio de forma transversal a toda la empresa.
  • Aumentar la satisfacción del cliente interno y dar respuesta a las necesidades del cliente externo.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

Gestión del cambio en 2 sentidos:

  • Descendente: análisis pormenorizado de todos los componentes que afectan al cambio en sus 4 ejes principales (Comunicación, Involucración, Capacitación, Organización).
  • Ascendente – Implantación: conllevó la puesta en marcha en toda la organización de los cambios: Empresa-Equipo Mayor-Central-Otros.

Metodología: Sondeo On-line y Focus Group

  1. Creación Oficina Gestión del Cambio
  2. Identificación de los líderes para el cambio.
  3. Elaboración de una matriz global en la que se identifiquen todas las acciones de cambio desde un punto de vista global determinando las relaciones existentes entre acciones.
  4. Dividir las acciones por plan (Comunicación, Organización, Involucración y Capacitación) y estableciendo descripción, fechas de ejecución y responsables. 

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Diseño de Planes de Acción en los 4 ejes: Capacitación, Involucración, Organización y Comunicación.
  • Plan Transición (que permite mantener durante un tiempo y hacer la transición de la situación actual a la de Omnicanalidad).
  • Guía protocolo actuación equipo piloto y Plan de pruebas.
    • Establecimiento de la red de liderazgo: roles y equipos.
    • Matriz Global de acciones de cambio
  • Ejecución de prueba piloto
  • Propuesta de Plan de mejora
  • Implantación definitiva de la Oficina de Gestión del Cambio..

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AREA: RETAIL          PROYECTO: EVALUACIÓN 360 + CRECIMIENTO

NECESIDAD DETECTADA:

  • Potenciar la herramienta de Evaluación del desempeño utilizada por el Cliente.
  • Poco aprovechamiento de los resultados de la evaluación no tanto a nivel individual, pero sí para establecer mejoras continuas por equipos de trabajo.
  • Errores en el diseño e implementación de los Planes de Acción asociados a la evaluación del Colaborador.
  • Escaso impacto de las políticas de Detección del Talento.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

2 tipos de acciones:

  • Formación a Puesto Intermedio
  1. Capacitación para el análisis de los resultados de la herramienta.
  2. Dotación de expertis para diseño, implementación y seguimiento de Planes de Acción.
  • Consultoría RRHH
  1. Diseño e implementación de una herramienta para la integración de datos por equipos de trabajo.
  2. Diseño de una herramienta para el seguimiento de los Planes de Acción integrada en la propia herramienta.
  3. Elaboración de los primeros pasos para establecer un Plan de Carrera con el Departamento de RRHH

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Mejora de la usabilidad de la herramienta de evaluación del desempeño
  • Diseño e implementación de la herramienta “Impulso y Talento”
  • Aumento de la competencia de Gestión de Equipos de Trabajo en los puestos intermedios
  • Mayor rapidez para trasladar políticas estratégicas de la empresa a todos los puestos de trabajo
  • Empoderamiento a RRHH para la creación de Planes de Carrera

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AREA: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL          PROYECTO: IMPLEMENTACIÓN CRM PARA EQUIPO COMERCIAL

NECESIDAD DETECTADA:

  • La dirección comercial no tiene la herramienta adecuada para cruzar la acción comercial con los resultados.
  • Existe una indefinición de los indicadores que puedan aportar a la toma de decisiones.
  • La compañía no ha apostado por la cultura de gestionar la información de manera correcta.
  • El equipo comercial tiene dificultades para interpretar los indicadores.
  • Incrementar el volumen de negocio.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

  • Consultoría: análisis pormenorizado de toda la información disponible. Ordenar información, cruzar datos y crear los indicadores. Construir la herramienta.
  • Formación – Implantación: Formación al equipo en la herramienta, interpretación de indicadores y toma de decisiones comerciales fundamentadas en datos objetivos.
  • Metodología: Introducción de herramienta CRM
    1. Análisis información.
    2. Creación de hojas de ruta.
    3. Creación de 7 indicadores que miden la acción comercial y los resultados.
    4. Presentar la herramienta al equipo comercial.
    5. Implementación y puesta en marcha.
    6. Formación al equipo en el uso y en toma de decisiones.

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Herramienta totalmente práctica creada conjuntamente con el equipo comercial.
  • Introducir la cultura del trabajo por indicadores.
  • Ligar el esfuerzo comercial y los resultados.
  • Ligar los rendimientos con los objetivos.
  • Que le quipo comercial analice y promueva acciones mensuales correctoras de los desvíos.
  • Valoración del tiempo por el comercial.
  • Visualización de sus acciones comerciales para priorizar su actividad comercial.

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AREA: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL           PROYECTO: CREACIÓN MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL

NECESIDAD DETECTADA:

  • La distribución no trabaja bien los productos de la compañía.
  • Falta de trabajo comercial e iniciativa.
  • Inexistencia de un modelo que defina la organización, estructura, procesos comerciales de la red de ventas con clientes
  • Indefinición de un modelo para su relación con distribuidores.
  • Potenciar la proactividad de los comerciales para elaborar planes comerciales de la zona, visitas, acciones y previsiones de venta.

SOLUCIÓN ACCESS CONSUMER

  • Consultoría: Creación del MAC para las relaciones internas y con la distribución. Diseño de los procesos de planificación y de la visita comercial y seguimiento. Establecimiento de indicadores.
  • Formación – Implantación: Formación al equipo comercial en el cambio organizativos y en su relación con la distribución. Seguimiento de planes y reuniones conjuntas.
  • Metodología:
    1. Análisis información. Implicación de dirección comercial y comerciales.
    2. Acompañamiento de campo a toda la distribución. Determinar deficiencias de los procesos.
    3. Realización del MAC: definición de funciones, procesos y seguimiento.
    4. Formación de todo el equipo comercial para implementar el nuevo modelo
    5. Implicación a la distribución para entender el modelo y adaptarse a la nueva forma de trabajo.

OUTPUTS OBTENIDOS

  • Herramienta MAC
  • Definición de modelo.
  • Proactividad en la planificación de acciones del los comerciales.
  • Nueva relación con la distribución.
  • Mayor seguimiento de resultados y acciones comerciales de los distribuidores.
  • Pasar de gestor comercial a gestor de la distribución.
  • Conseguir una mayor acción comercial de la red de distribución.

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